FORMACIÓN Y ENTRENAMIENTO

IMPORTANCIA DE LA FORMACIÓN Y DEL ENTRENAMIENTO

Hoy en día vivimos en la era de la eficacia.

En todos los Departamentos y en todos los niveles de la Compañía, debe desarrollarse la máxima eficacia para lograr la máxima productividad.

La eficacia depende de:

     Conocimiento del trabajo

     Práctica en el trabajo

     Interés en el trabajo

De estos 3 factores surge la CAPACIDAD que depende a su vez de:

     Saber hacer el trabajo (es una cuestión de conocimientos)

     Poder hacerlo (de aptitudes)

     Querer hacerlo (de actitudes).

IMPLANTAR EL PROCESO DE FORMACIÓN / ENTRENAMIENTO Y MEJORAR LAS COMUNICACIONES, TIENE POR OBJETIVOS:

 Lograr que todo el personal tenga los conocimientos y prácticas necesarios para llevar a cabo su trabajo de forma eficiente, motivado por un alto nivel de entusiasmo y lealtad. 

¨      Maximizar la calidad humana y profesional de TODOS los empleados

¨      Desarrollar los sentimientos de participación, pertenencia y compromiso de los empleados con los objetivos de la compañía.

¨      Conocer en su origen los problemas y solucionarlos rápidamente

¨      Beneficiarse de las ideas, sugerencias y propuestas de los empleados

¨      Búsqueda continua de áreas de mejora en todas las funciones

¨     Que la información y las ideas circulen libre y eficazmente en todas las direcciones (Ascendente, descendente y horizontal)  

Asegurar la realización de un Proceso de Formación y Entrenamiento, perfeccionamiento y reciclaje a fin de conseguir que su personal comercial, colabore con los objetivos afines a “SU EMPRESA”., llevando a cabo de forma óptima las tareas inherentes a cada puesto de trabajo.

 GENÉRICOS:

a) Desde el punto de vista de la empresa:

§         Consecución de un aumento de las ventas por cada vendedor.

§         Consecución de un aumento de rentabilidad por cada vendedor.

b) Desde el punto de vista del cliente:

§         Consecución de mejor servicio posible.

c) Desde el punto de vista del vendedor:

§         Toma de conciencia de la importancia de su función en la relación empresa-cliente, de cuya armonía, él mismo resulta beneficiado.

 ESPECÍFICOS:

a) FORMACIÓN Y ENTRENAMIENTO CONTINUO

§         Sobre el producto (Característica – Ventaja – Beneficio)

§         Sobre técnicas de venta

§         Sobre políticas de las empresas

 b) MOTIVACIÓN PARA:

§         Promover su iniciativa

§         Que mantenga una actitud favorable hacia el producto, la empresa y sus clientes.

§         Resolver efectivamente las incidencias que se puedan producir.

 c) CONTROL

§         Cuota de ventas por vendedor

§         Cuota especial para determinados productos

§         Porcentaje máximo de gastos en relación con las ventas.

§         Mínimo de visitas necesarias a clientes potenciales y reales.

§         Normas mínimas de distribución del tiempo del vendedor.

d) COMUNICACIÓN

§         De empresa a vendedor: sobre planes, políticas procedimientos y normas generales.

§         De vendedor a empresa: sobre incidencias de venta, situaciones de mercado, etc. 

DIRIGIDO A

 Principalmente al personal de los departamentos comerciales, pero también a todas aquellas personas que colaboran en los procesos de la venta. Aquí se pueden incluir todos los departamentos ya que también intervienen en alguna de las fases de la venta en mayor o menor medida.

DETECCIÓN 

En cuanto a la detección de las necesidades, se ha de distinguir entre la detección de necesidades formativas y la detección de necesidad de entrenamiento o práctica, es decir, de la aplicación de las técnicas adquiridas en las sesiones formativas, en la actividad diaria.

 METODOLOGÍA – DETECCIÓN DE NECESIDADES FORMATIVAS – DNF

En una primera reunión con las personas que integran el Departamento Comercial, se recopilarán las necesidades identificadas por ellos mismos, prestando especial atención a las necesidades “latentes” que se puedan detectar mediante preguntas y dinámicas sobre:

v     La organización del trabajo de los vendedores.

v     El estudio de rutas. Los circuitos de visitas

v     El producto y su conocimiento

v     La cartera de clientes.

v     La ficha y el maestro de clientes

v     Los informes de visitas a clientes

v     Métodos y técnicas de venta.

v     La entrevista de venta.

v     La administración de ventas y su organización.

v     Las estadísticas de ventas (Trimestrales, semestrales, anuales, estacionalidad, etc.) 

Otra forma complementaria de detección de necesidades, es el acompañamiento al personal del Departamento Comercial durante una jornada de trabajo, sin previo aviso de la realización de la misma y con el fin de detectar su grado de:

v     Planificación

v     Nivel de actividad

v     Conocimiento de producto

v     Conocimiento de las fases de la venta

v     Aplicación de las técnicas de venta

v     Motivación y predisposición hacia la empresa y la venta 

Después de su análisis por parte de expertos y en una segunda reunión, se expondrán las necesidades detectadas, con el fin de desarrollarlas hasta convertirlas en “definidas” y poder así, elaborar el plan de formación y entrenamiento. 

MISIONES: 

a)     Identificar las necesidades de formación y establecer prioridades.

b)     Determinar los medios a utilizar y elegir la metodología adecuada.

c)      Motivar al personal respecto a la formación y al entrenamiento.

d)     Evaluar los seguimientos y resultados.

e)     Proporcionar a las diferentes Direcciones, el asesoramiento y medios de formación y entrenamiento que puedan necesitar en orden a conseguir sus respectivos objetivos.

f)        Desarrollar y ejecutar programas de formación y entrenamiento para las Direcciones antes mencionadas. 

DESARROLLO – ACCIÓN

¿COMO?

Una vez detectadas las áreas de mejora, se ha de incidir en ellas mediante una secuencia lógica y en base a las necesidades particulares de cada persona de la empresa con: 

FORMACIÓN Y ENTRENAMIENTO EN:

        Comportamientos Verbales (Comunicación)

        Escucha Activa

        Proceso de Resolución de Problemas – PRP

        Toma de Decisiones

        Dirección de Reuniones / Entrevistas

        Técnicas de Comunicación:

• Escuchar / Responder
• Critica Constructiva
• Reconocimiento de Méritos
• Tratamiento de Discrepancias

        Departamento Comercial

§         La Fuerza de Ventas

a)     El liderazgo, motivación del equipo de vendedores

b)     La personalidad y perfil del vendedor

c)      La selección e incorporación de vendedores

d)     La valoración y remuneración de los vendedores

e)     La formación de los equipos de vendedores

§         La Previsión de las Ventas

a)     Diagnosis de las zonas y de la clientela

b)     Factores que influyen en las ventas

c)      Etapas y métodos para una previsión de ventas

d)     Las estrategias comerciales y política comercial

e)     Los objetivos, su seguimiento y control

§         Análisis de la Satisfacción del Cliente

a)     Conceptos básicos

b)     Medición

c)      Análisis

à        Técnicas de Venta

à        Técnicas de Negociación

à        Técnicas de Motivación

à        Habilidades de Liderazgo, Estilos de Dirección

METODOLOGÍA FORMATIVA

La dinámicas diseñada para la puesta en marcha de las posibles acciones formativas, se basan en la participación activa y consciente del personal asistente, en las intervenciones de los docentes con exposiciones sobre las técnicas a trabajar, así como a la orientación y supervisión de las diferentes pruebas, casos prácticos, ejercicios de rol playing, etc. que se realicen.

Los formadores, guiarán y dinamizarán el proceso, con simulaciones, dinámicas de grupo, el intercambio de experiencias y el feed-back. Estas herramientas están dirigidas a fomentar y promover actitudes positivas con el fin de alcanzar los objetivos marcados.

METODOLOGÍA DE ENTRENAMIENTO O PRÁCTICA

Una vez realizadas las sesiones formativas, la metodología propuesta es el acompañamiento a las personas vinculadas al Departamento Comercial en un día de trabajo y como anteriormente, sin previo aviso ni del día ni de la persona. (Mínimo del 50% del personal)

La finalidad de la misma es:

¨      Asesorar, en situaciones efectivamente reales, sobre la idoneidad del procedimiento o técnica empleado.

¨      Detectar la predisposición al cambio a nivel profesional y personal

¨      Detectar los cambios habidos en la actividad diaria desde antes de la realización de las acciones formativas

¨      Detectar el grado de aplicación de las técnicas impartidas

¨      Detectar posibles áreas de mejora en las diferentes etapas de la venta (Prospección, Aproximación, Negociación, Demostración y Cierre)

¨      Detección, por si mismos, de los posibles obstáculos encontrados en la puesta en práctica de las técnicas adquiridas.

¨      Fijar un punto de partida para la posterior evaluación del impacto de las acciones formativas realizadas. 

VENTAJAS: 

v     Mejora en la relación interpersonal.

v     Mejora de la comunicación interna y externa.

v     Forma de encuentro de áreas de mejora: (Canales, Organización, Procesos de trabajo).

v     Adaptación constante a requerimientos.

v     Mayor profesionalidad.

v     Incremento de las posibilidades de ascenso a puestos de mayor responsabilidad.

v     Mayor competitividad 

BENEFICIOS: 

A. Empleados:

Satisfacción en su tarea, seguridad y confianza, progreso en su profesión, analizar mejor las propias experiencias, mejores compensaciones materiales («Si conozco más, tengo más posibilidades») 

B. Mandos intermedios:

Se reduce la necesidad de supervisión, disminuye el «índice de rotación», «añade plusvalía» a la función. 

C. La Compañía:

Mejor atención a los clientes

Vender más y mejor

Mejores resultados financieros. 

IMPACTO – EVALUACIÓN

EVALUACIÓN DEL IMPACTO DE LA ACCIÓN FORMATIVA – METODOLOGÍA

En un periodo, no inferior a tres meses ni superior a seis, se realiza una reunión del grupo para recabar datos e impresiones sobre las acciones emprendidas para así poder detectar:

v     Los posibles cambios realizados en la organización del trabajo.

v     La planificación diaria, semanal, mensual (Por periodo acostumbrado)

v     El producto y su conocimiento (C-V-B y su aplicación)

v     La variación en la cartera de clientes y su rentabilidad.

v     Los informes de visitas a clientes (Datos, planificación) 

Una vez realizada la reunión del grupo, se realizan acompañamientos de una jornada de trabajo al menos con el 50% del personal vinculado al Departamento Comercial, con el fin de contrastar lo visto en la reunión del grupo y evaluar particularmente:

v     La administración de ventas y su organización.

v     Planificación

v     Nivel de actividad

v     La entrevista de venta.

v     La aplicación de los métodos de trabajo y técnicas de venta.

v     Los resultados y las estadísticas de venta

v     Posibles áreas de mejora en las diferentes fases de la venta (P – A – N – C) con el fin de realizar posteriormente una formación y entrenamiento específico del área a mejorar.

 Después de su análisis por parte de expertos, se expondrán las áreas de mejora detectadas, con el fin de elaborar un nuevo plan de formación y entrenamiento.

Hello world!

Welcome to WordPress.com. This is your first post. Edit or delete it and start blogging!